Verkaufen, zukaufen, herauslösen, auch unter Zeitdruck
Eine Transaktion gelingt selten am Verhandlungstisch. Sie gelingt vorher: durch ein sauberes Aufsetzen, durch Unterlagen, die Rückfragen vorwegnehmen, und durch die Ansprache der Käufer, die wirklich in Frage kommen, nicht der Liste, die sich am schnellsten zusammenstellen lässt.
Wir begleiten Unternehmensverkäufe, Zukäufe und Carve-outs. Ein Schwerpunkt liegt auf Transaktionen in Sondersituationen: Verkäufe aus der Krise, aus dem Verfahren heraus und unter Zeitdruck. Bei einem Distressed M&A ist der Prozess ein anderer, und genau diese Erfahrung unterscheidet uns von reinen Transaktionshäusern.
Ob Verkauf, Zukauf oder Herauslösung, der erste Schritt ist ein Gespräch über Ziel und Zeitrahmen.
Ansprechpartner
Alexander Worstbrock, Dipl.-Kfm.
Tel +49 541 500 38-0
Verwandte Leistungen
Prüfung Sanierungsoptionen
Betriebsfortführung
StaRUG
Was Sie davon haben
- Ein Prozess mit Taktung. Wer den Zeitplan bestimmt, bestimmt die Verhandlung. Ohne Struktur bestimmt ihn der Käufer.
- Mehr als ein Interessent. Der Wettbewerb unter Bietern ist der stärkste Hebel auf den Preis, und der einzige, der ohne Argument auskommt.
- Dealbreaker früh auf dem Tisch. Was in der Due Diligence auffällt, kostet Preis. Was vorher bereinigt ist, kostet nichts.
- Die Ansprache erfolgt anonymisiert, der Markt erfährt erst, was er erfahren soll.
- Erfahrung in Sondersituationen. In der Krise gelten andere Regeln, andere Fristen und andere Käufertypen.
Sell-Side
Ein strukturierter Verkaufsprozess folgt einem festen Ablauf, dessen Reihenfolge wenig verhandelbar ist:
Vorbereitung. Aufbereitung des Zahlenwerks, Bereinigung um Einmaleffekte, Herausarbeitung der Werttreiber, Erstellung von anonymisiertem Kurzprofil und ausführlicher Unternehmensdarstellung, Aufsetzen des Datenraums. Hier entscheidet sich der Preis, nicht in der Verhandlung.
Marktansprache. Definition des Käuferprofils, also strategische Erwerber, Finanzinvestoren, Wettbewerber, Zulieferer oder Kunden entlang der Wertschöpfung. Ansprache über das Kurzprofil, Absicherung über Vertraulichkeitserklärungen.
Angebote und Auswahl. Indikative Angebote einholen, vergleichbar machen und bewerten, nicht nur nach Preis, sondern nach Struktur, Finanzierungssicherheit und Abschlusswahrscheinlichkeit. Ein hoher Preis allein macht noch kein tragfähiges Angebot.
Due Diligence und Verhandlung. Begleitung der Prüfung, Verhandlung von Kaufpreismechanik, Earn-out, Garantien und Closing-Bedingungen.
Signing und Closing. Abstimmung der offenen Punkte bis zum Vollzug.
Buy-Side
Beim Zukauf liegt die Arbeit vor der Ansprache. Ein Suchprofil, das nur die Branche und eine Umsatzspanne nennt, produziert Termine, keine Ergebnisse. Wir schärfen die Kaufstrategie (was soll der Zukauf leisten: Kapazität, Zugang zu Kunden, Technologie, Personal, Region), leiten daraus ein belastbares Profil ab und identifizieren die passenden Ziele.
Die Ansprache erfolgt diskret und häufig dort, wo kein Verkaufsprozess läuft. Die interessanten Ziele stehen selten im Markt, sie werden angesprochen.
Danach: Bewertung, Strukturierung, Finanzierung, Due Diligence, Verhandlung, und die Frage, die zu selten früh gestellt wird: Wie wird nach dem Closing integriert?
Verkauf aus der Krise und aus dem Verfahren
Ein Verkauf in der Krise ist kein normaler Verkaufsprozess mit weniger Zeit. Ein Distressed M&A ist ein anderer Prozess:
Die Zeit ist die knappe Größe, nicht der Preis. Die Liquidität setzt die Frist, nicht der Verkäufer. Wer diese Frist nicht kennt, verhandelt ins Leere.
Der Käuferkreis ist ein anderer. Neben Strategen kommen Investoren in Betracht, die auf Sondersituationen spezialisiert sind, mit eigener Geschwindigkeit und eigenen Erwartungen an die Unterlagen.
Im Verfahren wird die Struktur anders. Die übertragende Sanierung (der Verkauf des Geschäftsbetriebs als Asset Deal, während die Altverbindlichkeiten in der Gesellschaft zurückbleiben) ist der Regelfall. Alternativ ist eine Rekapitalisierung über den Insolvenzplan möglich, häufig in Eigenverwaltung.
Doppelte Wegführung erhöht die Chancen. Verkaufsprozess und Sanierung aus eigener Kraft parallel zu betreiben, hält beide Optionen offen und verbessert die Verhandlungsposition in beiden Richtungen.
Der Betrieb muss laufen. Verkauft wird ein funktionierendes Geschäft mit Kunden und Mannschaft. Ein zum Stillstand gekommener Betrieb ist Inventar. Deshalb gehören Betriebsfortführung und Verkaufsprozess in dieselbe Hand.
Einheiten sauber herauslösen
Wenn ein Geschäftsbereich im Zuge eines Carve-out verkauft werden soll, der nie als eigenes Unternehmen geführt wurde, entsteht die Arbeit vor dem Verkauf: Was gehört dazu, was nicht? Welche Verträge, welche Mitarbeiter, welche IT, welche Flächen? Welche Leistungen muss der Verkäufer nach dem Closing übergangsweise weiter erbringen?
Wir grenzen die Einheit ab, machen sie transaktionsfähig und regeln die Übergangsleistungen so, dass der Betrieb bis zum Closing und darüber hinaus läuft.
